Защита прав потребителя        05 августа 2018        27         0

Возражения при при работр риэлторп

Некоторые ваши ответы на возражения клиентов

— Когда одну и ту же квартиру продают пять агентов, они устраивают своеобразное соревнование, в котором побеждает тот риэлтор, который предлагает покупателю наименьшую цену. Таким образом, все они оказываются заинтересованы в понижении цены продавца. Разве вам, собственнику, это выгодно? При эксклюзивной работе агент использует всевозможные стратегии и продаёт квартиру по максимальной цене для собственника. Когда при продаже квартиры работают пять агентов по недвижимости, это означает только одно: за результат не отвечает никто.

— А вы знаете, что без оплаты комиссионных нельзя осуществить полноценную рекламу вашей квартиры. Как вы думаете, сколько может стоить реклама одного объекта недвижимости? Как вы можете просить меня работать хорошо и бесплатно в одно и то же время? Вы бы сами согласились работать по такому принципу?

Возражения ответы

Уточните, как долго он не будет торопиться. Начнет ли он торопиться через три месяца? Или нет? Обычно такой клиент говорит: «Да я вообще не тороплюсь». Это значит, вы с самого начала не распознали немотивированного клиента. Ничего страшного, вежливо с ним попрощайтесь, подарите визитку, оставьте о себе хорошее впечатление. У него могут оказаться очень мотивированные друзья, которым он вас порекомендует.

Помните, что ваша задача – всегда своим ответом выводить клиента на уровень «действий», потому что только уровень «действий» конкретен. Заявления клиента всегда надо конкретизировать. Отвечайте: «Отлично, а что конкретно вы будете делать, чтобы продать сами? Какие действия вы будете совершать?». Уверяю вас, лучшее, что скажет клиент, это «Дам объявление в интернет и позвоню в хорошее агентство».

Клиент возражает – риэлтор работает над возражениями

1. Слушайте человека не перебивая, дайте выпустить пар
2. Поддакивайте: «Да, я вас понимаю…»
3. «Нет» и «но» не произносить
4. Выясните путем наводящих вопросов причину несогласия
5. Подвергайте сомнениям эту самую причину « А у вас есть точные факты?», « Откуда вам это известно?»
6. Противопоставляйте свои аргументы, подтверждайте их фактами
7. Нужно рассказать похожую историю, но с другой развязкой: « Кстати, я знаю похожий случай…»
8. В заключение лучше задать свой целевой вопрос, из-за которого спор: « Так, когда мы идем смотреть квартиру?»

Это вовсе не значит, что с первых же слов человека, который возражает, необходимо «загрузить» потоком слов и вылить на него ушат информации, показывая свою яростную компетентность в риэлторском деле. Здесь уместно предложить статью Психология общения с клиентами, в которой названы основные причины ухода клиентов от риэлторов.

Возражения при при работр риэлторп

Вернемся к нашим возражениям. Как действую я? Спрашиваю клиента: «А вот вы кем работаете?» (он всегда кем-то работает, даже если и домохозяйкой). Например, возьмем случай, когда клиент – редактор N1.RU. Он ведет со мной беседу и говорит, что «Со мной работать дорого», я спрашиваю в ответ: «Чем вы занимаетесь. Редактор? А сделайте мне статью бесплатно». Он скажет: «Нет, это невозможно, это мое время». Прочувствовав на себе, клиент сразу начинает лучше понимать ситуацию.

Читать еще -->  Как правильно оформить больничный лист

Когда мы говорим о покупке/продаже недвижимости, основных возражений немного. Например, одно из самых популярных – «Дорого». Говоря «Дорого», клиент подразумевает, что комиссия риэлтора стоит дороже относительно чего-то. То есть он где-то слышал, что может заплатить меньше.

Возражения при при работр риэлторп

Шесть процентов может показаться высокой платой, однако, в действительности, это базовый минимальный процент, необходимый для того, чтобы сделать для Вас правильную работу. К тому же, мне было бы очень трудно убедить других агентов показать Ваш объект за уменьшенное вознаграждение, что не будет Вашим преимуществом. Я бы не хотел нанести Вам ущерб, когда агенты будут решать, какой объект показать своим клиентам.

Я понимаю щепетильность ситуации, и я, конечно, уважаю Ваше отношение к Вашему другу. Временами, однако, деликатные деловые сделки, такие, как продажа недвижимости, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто, человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, Вы можете решить, что в такой ситуации со-эксклюзивный договор, с его агентством и моим, будет наилучшим образом служить Вашим интересам, поскольку я уже знаю Ваш объект и у нас с Вами тоже уже сложились личные отношения.

Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами – продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из–за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения. Равнодушный человек просто бы ушел от общения.

Стоит отметить, что возражения показывают нам интерес собеседника к нашему предложению. Если он молча посидит и послушает, скорее всего, ваше предложение его не заинтересовало и сделка у вас не получится. Если же он не только слушает, но и возражает, что-то вам доказывает, то у вас есть все шансы заключить с ним договор. Только, ни в коем случае, не робейте, не нервничайте, продолжайте общаться.
Работа с возражениями – борьба за клиентов.

Возражения клиентов на рынке недвижимости

Риэлтор: Мы работаем на рынке недвижимости более 10 лет. Технология сделки, а также размер наших комиссионных абсолютно прозрачны и видны каждой стороне сделки. И, при этом, наша ответственность застрахована и мы – лучшая Риэлторская фирма нашего города 2013 года.

Так вот работа с возражениями клиентов чаще всего происходит на этапе продажи услуги. Знаете почему? Потому что многие из нас не умеют профессионально продавать свою услугу клиенту. Про этапы продаж говорить можно много. Мое личное мнение состоит в том, что большинство клиентских и контрагентских возражений появляется потому, что недостаточно внимания риэлтор уделяет установлению контакта с клиентом и выяснению потребностей. На эту тему есть много литературы, поэтому в рамках отведенных мне возможностей вернусь к практическим приемам отработки возражений.

Читать еще -->  На решение районного суда жалоба

Возражения при при работр риэлторп

Мы с самого начала прививаем нашим ученикам навык поиска правильных работодателей, это когда Вы можете работать с работодателем, чья идея бизнеса Вам в принципе нравится и близка к сердцу, но, что более важно, работодатель умеет выстраивать правильный маркетинг вокруг своего товара или услуги, и его качество очень высоко. Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю.

Многие фрилансеры опасаются брать задания по обзвону клиентов, потому что не любят «впаривать» или оправдываться перед клиентом. Все таки работа с возражениями — дело непростое и Вы должны быть психологически к этому готовы. Но как показывает практика, оправдываться приходится только за некачественный товар или услуги.

Техника работы с финансовыми возражениями

Скажите клиенту прямо «Я сделал для Вас все, что мог. Я не могу продать Вашу квартиру не цене, которую Вы хотите, и никто не сможет. Я полагаю, что Вы еще раз подумаете об этом… Если что, звоните. В любом случае, я сам позвоню Вам через (две недели, как правило, самый подходящий срок».

Спросите: «Вы никогда не задавали себе вопрос, почему некоторые агенты соглашаются работать за меньшие деньги? Преуспевающие агенты преуспевают потому, что они работают со своими клиентами. Они делают это лучше других. И получают деньги за свою работу. Давайте вместе посмотрим поэтапно, в чем заключается работа агента и сколько стоит его работа на каждом этапе сделки. Если вы хотите за услуги риэлтора заплатить меньше, то часть работы вы должны взять на себя. Какие из этапов сделки вы будете проводить сами?

12 недопустимых ошибок риэлтора в разговоре с клиентом

  • Не произносите: «Я вас понимаю…» и подобные фразы. Этой фразой Вы даете человеку надежду на то, что все будет выполнено согласно его планам. Если вдруг окажется, что Вы поняли неверно и предоставите клиенту совсем не то, что он хотел, вряд ли этот человек будет дальше работать с Вами и рекомендовать Вас своим знакомым.

  • Отсутствие улыбки во время звонка (в меру). Идея не смеяться в трубку, как … без причины. Улыбка в голосе должна демонстрировать клиенту, что с вами легко, что вы не нагружены чем-то и сейчас эту “тяжесть” будете перебрасывать на него. Что у вас все под контролем и поэтому вы получаете не только удовольствие от работы, но и желаемые результаты. Одним словом — вы успешны в своем сегменте!